文/jxhnpl

产品简介

Rent the runway是一家“让时尚平民化”的电子商务公司，它从顶级设计师那采购衣服、配饰并将其以10%-20%的价格出租给顾客。Rent the runway想要解决的是女人一直存在的“衣柜里满是衣服却仍然找不到一件想穿”问题，让每一个女人只要花一点钱就能穿上设计师华丽、高端的衣服，尤其是在聚会的场合。

在Rent the runway，一旦你选好你想要的一款衣服，你就可以安排递送日期，并且可以同时选择同一款衣服的两种尺码，以确保你收到的衣服会合身，衣服的租期在4到8天，还提供一个已付邮费的包裹方便顾客寄回服装。

发展历程

Rent the runway 用户数量

Rent the runway 诞生于2009年11月。创意来源于Jennifer Hyman一次回到家里看到自己的妹妹为了去参加一次婚礼，在满柜子的衣服里翻找衣服却仍然找不到满意的，可是凭她微薄的薪水却又难以买上高端而奢侈的衣服，这让Jennifer Hyman想到有没有一种办法让设计师的作品传到酷爱时尚的年轻女性手中。于是，回到哈佛后她与Jennifer Fleiss一起创办了Rent the runway。

2010年，Rent the runway发展迅速，有人分析，Rent the runway发展快速的一个重要原因在于2008年美国遭到经济危机。在不到一年时间里，它已经吸引了75万会员，平均某周增加2万人，并且与超过100名设计师建立了合作关系，包括ProenzaSchouler，Nina Ricci，Alice+Olivia等，它为全美国迷恋时装的顾客提供4到8天的出租服务，租金在零售价的10%左右，2010年公司收益约600万美金。

2011年5月，Rent the runway大约有了100万活跃用户，包括15岁至45岁的女性用户，这让Jennifer Hyman很意外，她原以为用户应该都是20多岁的女生。此时，Rent the runway已经建立一个庞大的系统：她们在纽约一个仓库里进行衣服的干洗、修补和重新出租；提供给了用户一个算法，帮助她们根据自己的年龄和体型挑选衣服；建立了一个社交联系途径帮助团队获得信任和喜爱Rent the runway的朋友和家人的建议。2011年公司收入接近2000万美元，为2010年的3倍。

2012年10月，Rent The Runway推出了新搜索功能Our Runway，帮用户通过查看同身材类型的着装效果为自己的着装效果做预判，以减少盲目性，找到不只是合身而是适合且漂亮的衣服。用户可对其他用户的照片做like和评价操作，能问与自己身材相类的人有关衣服是否合身等具体问题，更具真实性和亲切感。Rent The Runway团队相信，他们的潜在用户在看到相似身材的真人着装效果后，会提高转换率。而据Rent The Runway的数据，看过真人照片的用户租用衣服的意愿是只看模特照片的用户的两倍多。Our Runway上线不久便大受喜爱，在半月左右有15000名顾客上传了自己穿着时装设计师设计的衣服。顾客不仅成了模特，还成了造型师。

2012年11月，经过三年的发展，Rent the runway拥有了超过300万会员， 170多个时装设计品牌，包括35000多件女装和7000件配饰。

盈利模式

Rent the runway收入

目前，Rent the runway先从顶级设计师那里买下衣服，再以10%-20%的价格租给用户，费用需要预先支付。

不过，2009年Hyman和Fleiss刚创立Rent the runway的时候，根本就没有钱去购买设计师的服饰，她们所购买的就是来自一些零售店的服饰，然后拿到大学里去推销。

业界分析认为，未来Rent the runway的盈利模式不仅仅是通过租金，还存在很大的想象空间。比如，如果用户租了一件衣服非常喜欢，可以直接购买，这就类似于先付费体验后购买的商业模式了。

融资状况

两位创始人从大学毕业后两周，拿到了贝恩资本的150万美元天使投资。目前公司已进行到C轮融资，共5440万美金，公司估值约1.05亿美金。投资方包括：Highland Capital Partners，Bain Capital Ventures，Kleiner Perkins Caufield& Byers等。

管理层

Jennifer Hyman，1980年8月生，2002年取得哈佛大学学士学位，2009年获哈佛商学院MBA学位，同年11月创立Rent the runway，任CEO，负责包括技术、市场营销、运营、客服、团队管理等在内的几乎所有事务；创业之前曾在IMG与Starwood工作。

Jennifer Fleiss，1983年9月生，2005年获耶鲁大学文学学士学位，2009年获哈佛商学院MBA学位，11月与Jennifer Hyman创立Rent the runway；创业之前曾在Morgan Stanley与Lehman Brothers工作，负责战略管理与产品策略。

竞争对手

女性在80%的时间里只会穿着衣柜里20%的衣服，因此，按照传统的商业模式，大部分衣服是被闲置的。为了解决这个问题，新兴的创业公司主要采取这样三种方式：

1、租赁类

消费者购买服装一定期限的使用权。这样做的公司包括：Rent the runway，LE TOTE。

2、二手服装交易类

消费者购买服装后再次出售。这样做的公司包括：Threadflip、Tradesy和Poshmark。

3、刺激购买类

以O2O、个性化推送等方式刺激用户购买，衣柜里的衣服多就多吧，只要用户愿意出钱。CakeStyle就是这样一家针对中高端用户的公司。

Rent the runway在竞争中的地位

似乎在解决中女性服装问题上Rent the runway遥遥领先其竞争对手，用户数量、融资金额都远高于对手，但不可忽视的是这些竞争对手都是在最近两年内成立，解决问题的方式与Rent the runway相比更加多样化。Rent the runway在市场上具有先发优势，主要体现在以下两方面：

1、巨大的用户群体。若在国内Rent the runway时装租赁可能会被认作针对高端用户的服务，事实上，由于国外学校浓烈的party热潮，高中生、高校大学生也是其重要用户群体之一。因为这些人很关注她们在facebook、Instagram和Pinterest上的形象，穿衣服不再是穿得好看就行，每次照片上的她们都是在为自己塑造个人品牌。Rent the runway覆盖了十几岁的少女到四十多岁的中年妇女，用户数量目前已超300万人。

2、基本成熟的运作

经过4年的发展，Rent the runway运作模式已成熟，并在第一年就已经实现了盈利，网站建设、物流建设也基本完善，这使得它能很好的往深层次发展，如社交搜索功能Our Runway，用户可以找到和自己类似身材的人穿的衣服，并且询问她们衣服怎么样。

发展前景

随着电子商务的发展，国外最近几年出现了很多租赁巨头，包括在线教科书租赁巨头Chegg，在线影片租赁提供商Netflix，旅行房屋租赁社区Airbnb，以及本文所述的时装租赁商Rent the runway。Jennifer Hyman说道：我们想要革命过去习以为常的零售业，很重要的一点在于技术的发展。

Rent the runway未来有可能在三个方向上进行拓展。

1、深耕社交，带动用户参与

去年十月的时候Rent the runway推出了Our Runway功能，旨在帮用户通过查看同身材类型的着装效果为自己的着装效果做预判，这一做法在刚推出不久便得到15000客户的积极响应，女性客户将她们穿着Rent the runway提供的衣服的照片结合自己的身材信息发送到Our Runway上，这点很大的满足了女性爱晒爱炫耀的心理，每一位用户都很高兴地成为了Rent the runway的免费模特。社交圈子用户参与度重要，可以维系客户忠诚度，尤其在可能面临后起之秀竞争的情况下。但目前Rent the runway这种分享大多是基于陌生人的，所以，Rent the runway在社交领域的深耕尚有待观察。

2、O2O，将线上用户带到线下体验

建立线下体验店，让挑剔的爱逛街的用户直接摸到喜爱的衣服，然后选择租还是不租，这比线上Our Runway看别人穿的怎么样要更为直接，并且，店中的造型顾问还可以给消费者更多的着装建议，提供更优质的服务。

3、移动端

人们浏览信息越来越多的转向移动端，让用户随时随地都可以利用起自己的碎片时间，这是一个大趋势。女性逛商场累了坐在凳子上还可以继续逛Rent the runway，期待着发现更令人动心的衣服，然后想象下次聚会的时候就可以穿上惊艳了；聚会的时候还可以随手将自己拍下，然后上传到Rent the runway上，这一点和网站的社交功能相辅相成。

总而言之，Rent the runway似乎应该采取某种方式激励用户上传自己的照片，比如，如果有人通过Andy上传的照片然后租赁了这件衣服，Andy就应该可以获得Rent the runway提供的导购费，人们来此一是为了时尚，二是为了节约钱，导购费还是挺吸引人的，不是吗？

4、个性化推送

大多数人并不是很认可个性化推送，原因其实不在于他们认为个性化推送价值不大，而是在于他们认为难以实现，人的个性化难以把握，以致于从一开始就否定它。

可是问题的根源明摆在那儿，用户可能自己也不知道需要什么！在Rent the runway中，用户可以通过各种选项去慢慢缩小自己的搜索范围，很可能在缩小的过程中就错过了一些非常感兴趣的衣服，她需要一个“专家”，去指导她怎么穿，将最可能感兴趣的衣服以及搭配推到她面前，她打开页面然后就是在她最喜欢的衣服中挑选，否则，当Rent the runway的时装数量大到一定程度时，用户该怎么去挑选？而如果Rent the runway时装数量没有那么庞大，这个平台又如何赚到大钱，去实现Jennifer Hyman口中的“零售业革命”？

或许，智能的个性化推送平台还很远，但可以肯定的是，一旦它实现，将真正颠覆包括服装在内的所有行业。